曾经在深圳的写字楼里，一些办公室直接在门口写着“拒绝推销”；另一边，在陕西紫阳的山村里，一名保险代理人第一次敲开一户人家的门，对方满脸疑惑：“你来干啥？”

　　一道写字楼的门，一扇村里的门，共同记录着中国个险营销早期最真实的距离。三十年过去，这扇门发生了什么变化？

　　在中国人寿保险股份有限公司（以下简称中国人寿）近期推出的个险营销30周年系列纪录片《看见时代面孔》第二季第一集《从信任到托付》中，四位来自不同地域、不同代际的保险代理人，给出了自己的答案。

　　从门外到门内

　　在行业发展的早期，公众对保险的认知尚未充分建立，保险代理人不仅承担销售职能，也需要完成大量风险理念普及、保险知识宣讲和客户沟通工作。“找到客户”只是第一步，真正困难的是让客户愿意见第二次、第三次，并在一次次交流中逐渐建立认同。

　　刘朝霞曾经多次拜访一位企业家客户。18次见面之后，对方仍然没有购买新的保险，却对她说，自己的保险保障已经足够了，但愿意把一个朋友介绍给她。刘朝霞后来这样理解这次经历：“他没有把保单交给我，但他把关系交给了我，这叫信任。”

　　在陕西紫阳，贺代玉用的是另一种方式。

　　他一个人负责四个乡镇，一个星期要转上一圈，晚上十点返程是常事。没有路灯的时候，就借着月光往回走。

　　今天再走进那些村子，情形已经不同。从门外站着，到被请进门里，一步很短，却用了很多年。

　　从“买不买”到“值不值得”

　　在林贺蓝看来，保险营销的核心，是提前发现那些尚未显现、却可能影响家庭或企业未来的风险，并据此完成规划。平时，他会持续分享市场信息和解读政策。曾有一位企业家因为看到他的视频主动联系他，双方进一步沟通后，这位企业家最终通过多张大额保单完成相应的风险保障安排。

　　孙江曾遇到一位在完成保险咨询后直接把她拉黑的客户。后来，对方又再次找她咨询。孙江并没有因为此前的拒绝而改变自己的服务态度。时间久了，这位客户逐渐发现，孙江并不是因为她购买了保险才保持热情，也不会因为没有成交，就改变原有的服务。

　　对保险销售而言，客户关系往往要延续多年，甚至伴随一个家庭跨越不同的人生阶段。“买不买”可以在一次或数次沟通中作出决定，“值不值得”却需要在此后的专业判断和持续服务中，被一次次重新验证。

　　从一张保单到一生关系

　　保险关系真正特殊的地方，在于它所面对的从来都不是一个静止的人。客户托付给保险代理人的不只是一份保单，而可能是一个家庭跨越多年甚至几代人的风险安排。

　　客户朱建霞回忆，外部环境发生变化后，回过头再看，过去刘朝霞为她配置的保险真正为生活留下了一份相对稳定的安排。她说：“遇到各种困难的时候，一想到我还有中国人寿的那份保险，就特别有安全感。”

　　这里发生的，其实是“信任”向“托付”的转变。

　　对一家长期经营的寿险企业而言，只有当客户一次次需要帮助时都能够找到人、找到服务、找到回应，“相信”才可能进一步成为“值得托付”。

　　三十年走过，中国人寿的个险营销让“信任”有了更深的内涵——它不再是初次见面的试探，而是历经时间考验的托付；不再是一张保单的成交，而是一个家庭几代人的安全感。

　　时间，最终成为信任最好的证人。

　　来源：中国人寿